金属加工液综合培训内容金属加工是一系列工艺过程组合 金属加工液的选择 水性金属加工液 油性加工油 主要品牌分析 客户心理探讨 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 金属加工是一系列工艺过程组合金属加工是一个上下游的工艺延续 金属材料在加工前需要清理 金属材料加工后的工件需要清洗 清洗后的工件需要防锈处理 金属加工设备需要用到导轨油、主轴油等 客户或者他的上下游客户可能需要更多类型产品 生意的机会来源于不断的挖掘和追求！ 生意的机会来源于不断的挖掘和追求！ DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 导轨油为什么比较贵导轨油不同于液压油 除要求抗磨特性外，还要求有很高的极压特性和润滑特性 导轨承载着加工设备的运动部件，精密度要求非常高，它运转的精 密程度与否直接关系到工件的加工精度 导轨油要求防爬滑，即运动件在导轨上启动和停止的时间和距离必 须非常精确地控制 导轨油还需要良好的粘附性能 加工设备的导轨油要求与加工液兼容，不能影响加工液的使用效果 导轨油中的添加剂含量远远大于液压油和齿轮油，所 选用的基础油要求更高，价格肯定比液压油贵！ DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB导轨油产品威路T32/68/T220 精密重负荷导轨润滑油，具备极佳的润滑极压特性和防爬滑功能 优良的粘附特性 各种精密导轨，如加工设备导轨、压铸机导轨、注塑机导轨等 与加工液相容性好，不易乳化，方便机械去除 威路LK32/68 优质中负荷导轨润滑油 各种普通通用型导轨 与加工液相容性好，不易乳化，方便机械去除 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 主轴油的选择主轴油要求 冷却、润滑 有抗氧化性要求和抗乳化性要求 各种不同粘度，跨度很大 主轴油的选择原则 根据设备制造商（OEM）推荐选择 一般建议：高速钻机主轴，选用2号粘度；磨床主轴，2，5，7，10 都有；加工中心或数控车床类，以32为主 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 主轴油的选择为何在加工设备系统中选用循环油好过选用液压油 循环油与液压油的侧重点不一样 循环油侧重润滑冷却、防锈、抗氧化等，成本比液压油高 液压油侧重抗磨损和防腐 普通系统，可以用液压油代替循环油使用，但是，在成本许可的情 况下，选用循环油较好 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB主轴油产品施动力RO系列 粘度覆盖范围广，有RO 2/3/5/7/10/15/22/32/…/460，多种粘度选择 最广泛用途的产品，可以满足主轴润滑、锭子润滑、循环系统润滑 的要求 可以作为气动工具润滑油使用 可以暂时代替空气压缩机油和真空泵油使用 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 金属加工液的选择如何向客户推销产品 了解客户的加工情况，在整个金属加工链中处于的位置 了解客户的潜在需求 了解客户目前加工液使用的现状 了解各种产品之间的差异 了解不同品牌之间的主要优劣势 了解加工液主要的问题以及原因 成功的要诀：做一个专业的推销人员，营造一个 能帮客户解决问题的业务伙伴 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 设备类型了解客户设备类型 CNC，也叫加工中心，数控中心，主要是一台机器完成多种加工加 工工艺 CNC，香港人或台湾人叫电脑锣 单台机床，如车床、磨床、铣床、钻床等 一般来讲，CNC对油品的要求较高，会用到加工液（油性或水性）， 导轨油（VG68），循环油（VG32） 单台机床，一般客户用乳化油为主，磨床建议选用专用的全合成磨 削液。 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 加工材料了解客户的加工材料 加工材料分为黑色金属，主要指碳钢及其合金，和有色金属，包括 铜、铝及其合金 碳钢分为低、中、高碳钢，含碳量越高，越硬，越难加工，对加工 液的极压性要求越高；含碳量越低，越软，越容易加工，但对加工 液的润滑性能要求越高；普通A3钢、碳素体刚，属于中碳钢；工具 钢等属于高碳钢 合金钢，包括不锈钢、钛合金等，相对碳钢，对加工液的极压性要 求较高，较难加工。 钛合金是一种较特殊的材料，韧性和硬度同时具备 碳钢要考虑加工难度，还要考虑到防锈， 碳钢要考虑加工难度，还要考虑到防锈，尤其是水性液 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 加工材料铸铁 铸铁是一种广泛使用的材质，目前一般在机器中以大型的结构件使 用，如机器底座等 主要采用水性液，采用水性液要考虑到铸铁材质的活性，会导致加 工液发黄；考虑铸铁材质的防锈性；考虑铸铁碎屑的沉降性能 一般采用专门的加工液 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 加工材料有色金属 铜及其铜合金，主要有黄铜、紫铜等，加工难度较低 铜及其合金在加工过程中要考虑腐蚀问题，选用油性加工油，不能 选用含活性硫的加工油，水性产品要明确是否有铜防护剂（即是否 可以加工铜） 铜腐蚀的方式主要是产生铜绿，斑点 镍白铜是一种很硬的材质 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 加工材料有色金属 铝及铝合金，加工难度较低，在加工液中主要考虑润滑性问题 油性加工油中，加工铝腐蚀较少见，水性加工液中必须含有相应的 铝防护剂才能有效防止铝腐蚀 铝腐蚀的表现方式有，发黑、发白、白斑、表面长毛，个别腐蚀性 的情况如发红等 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 加工材料金属的韧性和硬度是两个概念，一般讲，越硬的材质，它比较脆，如玻 璃，韧性好的材质，它的硬度较差，如铜、铝材 钛合金的韧性和硬度均很高，需要用到专门的加工液加工 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐纯油加工油 敏得力NC系列，N代表Neat，C代表Cutting，意思是纯油 三大系列产品，包括NC300系列，NC500系列，NC600系列 三大系列区分为： ? NC300系列不含活性硫，具备极佳的润滑性能和一定的极压特 性，可以加工铜、铜合金、铝、铝合金、中低碳钢材质 ? NC500系列含活性硫，主要用来加工中高碳钢、合金钢、钛合 金、不锈钢等 ? NC600系列为油性珩磨油，精密加工各种碳钢、不锈钢、铜、 铝材等 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐纯油加工油 同系列内部的油品区分，按照粘度区分，如NC3XY，其中第二个数 字X表示粘度范围 X为0，表示该油品粘度小于10；1，表示该油品粘度大于10，小于 20；2，表示大于20，小于30；3，表示大于30，小于40；4，表示 大于40小于50；5或以上表示粘度超出50以上 Y无实际意义 同系列油品选择，按照加工速度选择，一般车削的加工速度在50007000rpm（revolutions per minute），铣削在4000rpm，磨削在 10000rpm以上 7000rpm或以下可选用10-30cSt左右的油品均可，大于7000rpm， 建议选用10cSt以下的油品 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐纯油加工油 NC300系列有 NC309/NC310/NC322/NC330/NC342 NC500系列有NC509/NC510/NC522/NC530/NC542 NC600系列有NC600/NC602/NC608/NC692 攻丝油：NC307/NC517/NC527/NC547/NC587 NC330可以同时用来加工不锈钢、合金钢、碳钢、铜、铝 可以同时用来加工不锈钢、合金钢、碳钢、 可以同时用来加工不锈钢 NC510可以用来做碳钢材的深孔钻 可以用来做碳钢材的深孔钻 NC307可以同时用来做有色金属材料的深孔钻 可以同时用来做有色金属材料的深孔钻 NC602强力磨削，NC608做有色金属的珩磨，NC692磨宝石、玻璃等 强力磨削， 做有色金属的珩磨， 磨宝石、 强力磨削 做有色金属的珩磨 磨宝石 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 为什么要选用油性珩磨油磨削产生大量的热量，从冷却的角度来说，水性磨削液具备 更好的冷却效果，但是实际使用中，对精密的珩磨加工往往 采用油性加工，为什么？ DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 油性加工油与水性加工液的优劣比较油性加工油的优点 相对水性液而言，具备更好的润滑 具备更佳的极压性能，在极压性能的补充和配方设计上更具优势 主要体现在大切削量、精密加工以及难加工材质上，油性加工油的 优势非常明显 一般情况下，水性液完全可以代替油性加工油 水性加工液的优点 相对油性加工油而言，具备更好的冷却和清洗特性 对大工件的加工，以及非油性加工而言，优势明显 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 油性加工油与水性加工液的优劣比较什么情况下，一定要用到油性加工油？ 精密件加工，如齿轮面珩磨，缸内套珩磨 不锈钢的精密加工，钻孔等 碳钢轴加工，主要是单次的加工量大，一次切削成型 精密冲剪加工，精密成型加工 什么情况下，一定要用到水性加工液？ 大型工件，如机台底座等 某些对清洗要求高的加工 随着环保要求越来越高， 随着环保要求越来越高，在未能有效解决加工废液的回 收之前，油性加工油可能会卷土重来， 收之前，油性加工油可能会卷土重来，尽管有成本压力 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐 水性加工液三大系列产品，敏得力EP100系列微乳化液（乳化 系列微乳化液（ 三大系列产品，敏得力 系列微乳化液 ），敏得力 敏得力S100系列半合成液，敏得力 系列半合成液， 液），敏得力 系列半合成液 敏得力S300系 系 列全合成液 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 水性加工液的选用原则乳化液 润滑极压性较好 油滴较大，体系稳定性最差，冷却性较差 使用时间相对最短 用于磨削不建议 半合成液 由于所含的表面活性剂相对较多，油滴分散的更细，体系稳定性好 同时具备润滑和冷却的特性，使用不受限制，但在润滑和极压性较 高场合，如不锈钢加工，铝加工对应乳化油的成本更高 全合成冷却性最好，用于磨削最多，大量新型合成酯的出现打破了切削 和磨削的界限，越来越多全合成产品可以用来切削加工 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐敏得力EP100系列微乳化液 含油量在80%左右，一般不含水 原液为棕黄色 稀释液为半透明状乳白色 一般稀释浓度为5-10%，新稀释液的pH值在8.5-9.0 需要特别注意每种加工液的折射系数，可能的话，建议客户按照对 方持有的折射仪实测产品的折射系数 使用时，将原液倒入水中配液，并搅拌均匀，否则容易出现防锈、 乳液稳定、冷却等方面的问题 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐敏得力EP100系列微乳化液 编号规则，按照材质区分，如EP1XY，X代表材质编码 X为1-2，表示为碳钢或铸铁类；X为3表示为铜及其合金；X为4表示 为不锈钢；X为8表示为铝 Y为系列序号 X为0，Y为0表示是通用产品 含有EP代表为生物稳定配方体系 含有 代表为生物稳定配方体系 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐敏得力EP100系列微乳化液 EP100，铜、铝、碳钢 EP124，碳钢件 EP124AL，碳钢、铝件、铜 EP120，铸铁，碳钢 EP138，铜、铝、碳钢 EP143，不锈钢、铝、铜、碳钢、铸铁 EP180，铝、铜、碳钢、铸铁 E108，碳钢，无生物稳定功能 EAL-10，铝、碳钢，无生物稳定性 EQ200，线切割乳化油 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 敏得力EP100系列微乳化液润滑性比较 EP143>EP180>EP138>EP100>EP124AL>EAL-10 极压性比较 EP143>EP180>EP120>EP100>EP124(EP124AL)>EAL-10（E108） 防锈性比较 EP143>EP120>EP180>EP100>EP124(EP124AL)>E108(EAL-10) 使用时间比较 第一梯队 EP143/EP120/EP180/EP138/EP100 第二梯队EP124/EP124AL 第三梯队EAL-10/E108/EQ200 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐敏得力S100系列半合成液 含油量在10-30%左右，含水量最高可达到50%左右 所有产品均为生物稳定配方 原液浅黄色至黄色液体 稀释液透明至半透明状液体 一般稀释浓度为5-10%，新稀释液的pH值在8.5-9.0 需要特别注意每种加工液的折射系数，可能的话，建议客户按照对 方持有的折射仪实测产品的折射系数 使用时，将原液倒入水中配液，并搅拌均匀，否则容易出现防锈、 乳液稳定、冷却等方面的问题 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐敏得力S100系列半合成液（编码规则，同敏得力EP100系列一样） S100，铜、铝、碳钢 S120，铸铁、碳钢、铜 S120BF，不含硼，铸铁、碳钢、铜 S124,碳钢、铜 S133，铜，碳钢 S143，不锈钢、铝、铜、碳钢、铸铁 S184，铝、碳钢、铜、铸铁 S284，铝、铜、不锈钢、碳钢、铸铁 S284BF，不含硼，铝、铜、碳钢、铸铁 S104，碳钢 S108，碳钢、铝 铝加工如果有铣削、攻丝工艺需要选用含油量高的 铝加工如果有铣削、攻丝工艺需要选用含油量高的S184、 、 S284、S284BF，或乳化油 、 ，或乳化油EP100、EP180 、 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 敏得力S100系列半合成液润滑性比较 S284(S143)>S184>S284BF>S100>S108 极压性比较 S143>S284>S284BF>S184>S120>S100>S108 防锈性比较 S120BF>S120>S100(S124/S184/S284/S284BF/S143)>S104/S108 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐敏得力S300系列全合成液 不含有矿物油 含油大量的合成酯 主要用于磨削加工 新材料的采用可以用于切削加工 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db DB加工液根据材质的推荐 S300，磨削，碳钢、铜 S320，磨削，铸铁、碳钢 S330，磨削/切削/拉丝，铜、碳钢、铝 S343，磨削/切削，不锈钢、碳钢、铝 S380，磨削，碳钢/铝/铜 S384，磨削/切削/轧制，铝、铜、碳钢 S360，磨削/切削，钨钢、硬质合金 S301，磨削，碳钢 EQ300，全合成线切割液 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 敏得力S300系列全合成液润滑性比较 S384>S330>S360>S380 极压性比较 S340>S360>S384/S330/S380 防锈性比较 S320 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 加工工艺了解客户的加工工艺 加工一般分为切削加工（质量和形状均发生变化的加工方式）和成 型加工（形状改变，质量未变的加工方式） 实际上，这两种加工方式没有明显区分 切削加工细分为，车削、铣削、磨削、镗孔、钻、攻丝、拉削等 成型加工有，拉拔、拉深、轧制、冲剪等 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 加工工艺切削加工 切削加工中，以磨削的加工速度最高，可达10000rpm以上，以铣削 速度较低。一般在4000rpm左右，车削速度在5000-7000rpm为多 速度高选用低粘度油品，反之，选用高粘度油品 铣削要选用润滑极压性好的油品，并注意喷油量足够，否则容易出 现火灾 高精度产品加工必须选用润滑极压性好的产品 拉削要求润滑性很好的产品 攻丝加工需要用专门产品，因为润滑和极压要求非常高，一般用油 性或采用水性产品的原液使用 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 加工工艺成型加工（单独章节论述） 根据材料选择产品 碳钢件需要考虑防锈问题 不锈钢的成型加工必须选用极压性好的产品 拉拔加工需要选用专用产品，因为拉拔加工在充分润滑的同时，还 需要考虑碎屑的沉降问题 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 水性加工液的维护指导客户正确的维护是保证销售的必要手段， 指导客户正确的维护是保证销售的必要手段， 也是体现工作是否专业手段的重要一环 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 水性加工液水性加工液的使用和维护 pH值检测 浓度监测 手工或机械撇油 长期停机时循环 正确添加新液 换液时作系统清洗 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db pH值的重要性 pH值表示加工液的酸碱度，pH值在0-14之间，常温常压下，pH为7表 示加工液趋向中性，pH<7表示加工液呈酸性,pH>7表示加工液呈碱性 一般情况下，新配比后的加工液pH值在8.5-9.0之间 实际操作中，控制加工液的pH值在7.8以上 pH值过低容易产生真菌腐败，造成加工液发臭；加工液失稳，出现油 水分离状态；工件和机台生锈等 pH值过高容易造成操作工人过敏 理想的pH值在8.0-9.0之间 pH下降时一种自然现象，但是如果配液浓度过低，保养不好，很容易 出现pH下降过快的现象 pH下降，需要添加原液、pH提高剂；过低并且伴随生锈等现象，需要 换液 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 为什么要做浓度监测浓度高低直接影响到加工的效果 浓度过低，出现加工精度较低，加工液pH值下降过快，加工液使用寿 命大幅下降，工件机台锈蚀等 浓度过高，造成操作工人过敏，影响后续加工工艺等 理想的浓度需要根据实际操作获得，一般建议浓度为5%-10%，铣削加 工浓度要加大，攻丝加工需要直接使用原液；铝材加工浓度需要在710%；不锈钢加工浓度一般在10%左右；大切削量的加工，浓度需进一 步提高 一般来讲，相同浓度下，乳化油的润滑极压性更好 发现浓度过低，需要及时添加原液提高到合理浓度 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 撇油是什么加工过程中，由于导轨油被不断冲刷到加工液中，在加工液表面形成浮 油层。工件表面本身带来的防锈油脂也不断冲刷到加工液中 在加工设备中，导轨油是不断消耗的一种产品 撇油就是有手工或机械方式清除加工液表面的油污 不清理的后果 造成工作液缺氧，厌氧菌大量繁殖，导致加工液腐败 工作液pH值下降，影响使用寿命 影响冲屑、冷却效果 工件沾污 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 正确添加新液不建议定期添加，在需要时添加 用到报警液位前添加，保证最大程度地置换新液 配好后添加，不建议直接往油槽中添加原液 严格按照配比浓度添加，根据机台浓度，调整配比的浓度 除全合成外，乳化液以及半合成均是将原液倒入水中，而不是相反 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 系统清理的重要性系统在使用一段时间后，细菌和真菌会繁殖，即使对生物稳定的加工液 系统都是一样 真菌可以在酸性环境下大量繁殖，在碱性环境下较难繁殖 细菌在碱性环境下可以大量繁殖 相对而言，细菌比较荣处理，真菌比较难处理 所有加工液系统在换液时，均建议添加DB 宝力杀SR1 广谱有效，对真菌和细菌有效 使用量低，在加工液系统中添加总加工液量的0.3%-3% 使用方便，不需置换系统，在准备更换的系统中，提前24小时加入， 原加工液正常使用，达到时间（24小时），换出，加新液 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 生物稳定的概念生物稳定是允许加工液中含有相对数量 106的细菌数量，并不是系统中 无菌 生物稳定的系统中细菌数是基本一定的，不会持续性的增加 在表观上，显示的是生物稳定系统的pH值相对比较稳定 敏得力EP100系列，敏得力S100系列，S200系列，S300系列均是生物 稳定的配方体系 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 水性加工液水性加工液主要面临的问题及其原因 发臭，加工液腐败造成，pH值过低/浓度过低/杂油太多均可能原因 生锈，防锈性能不好，加工液腐蚀造成 ? 碳钢、铸铁，某些产品仍旧采用亚硝酸盐作防锈处理（俗称防锈 水），但是该物质有强致癌性 ? 铝、铜生锈是由于腐蚀造成 ? DB产品采用羧酸盐类物质以防锈主体，结合硼酸酯、钼酸盐等 多功能防锈处理 过敏，杀菌剂含量高，pH值过高造成，部分公司产品采用氯化石蜡 也会造成过敏 气味大，添加剂成分造成 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 纯油加工油使用广泛的产品，随着精密加工的越来越 使用广泛的产品， 多，纯油性加工油的使用呈扩大趋势 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 纯油加工油油性加工油主要面临的问题和产生的原因 气味大，添加剂，主要是硫化物添加剂，如硫化猪油类物质产生 ? DB产品完全解决了气味问题，精选的添加剂避免了不愉快的气 味 过敏 ? 油品问题，含有氯化石蜡类物质，含有低组分的溶剂油 ? 天气问题，在夏天闷热季节，由于不注意清洁，汗腺堵塞，长菌； 秋冬季节，干燥，皮肤少油脂保护，如果再用碱性大的物质清洗 皮肤，容易让细菌入侵，过敏 ? 个人体质问题 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 纯油加工油油性加工油主要面临的问题和产生的原因 油烟大 ? 油品粘度过高或过低，要根据加工速度选择合适的油品粘度 ? 油品循环量不够 ? 油品润滑不良 加工精度不良 ? 油品推荐错误 ? 油品循环量不够 ? 加工精度不良 油品消耗大 ? 油品粘度过大，随碎屑带走多 ? 油品粘度过低，或含有较多低组分成分 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 纯油加工油氯化石蜡的应用和局限 加工油中作为极压剂使用，工业领域主要作为塑料添加剂（PVC塑 料）使用 它作为极压剂使用发生作用的温度范围在300度到500度的区间 曾经广泛使用，但是科学发现它存在如下局限性 ? 低碳链（C10以下）对无脊椎动物有毒 ? 对水生动物有毒 ? 会分解出Cl，会导致工件生锈、员工过敏 DB产品除非特别指明，已经完全用其他物质取代了，该物质是高分 子聚酯类物质 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 纯油加工油极压与润滑 极压和润滑产生的机理不同，润滑时一种在相对运动面，出现物理 吸附的现象；极压是在相对面上出现化学反应 润滑产生的温度相对较低，一般在200度以下起作用，超过该温度， 物理吸附断裂 ? 主要依靠矿物油、动植物油、合成酯 ? 主要针对易加工金属，如铜、铝、中低碳钢 极压可以在200度以上甚至1000度发生作用 ? 主要依靠氯、磷、硫类添加剂 ? 氯在200度以上，磷在400度左右，硫在800度左右发生作用 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 纯油加工油极压与润滑 硫分为活性硫与非活性硫 ? 活性硫常温下对铜有腐蚀，所以含活性硫的加工油不能加工铜 ? 非活性硫常温下对铜无腐蚀 ? 不管是活性硫还是非活性硫都会在高温下发生作用 DB纯油性加工油产品由精炼基础油和精选添加剂组成， 纯油性加工油产品由精炼基础油和精选添加剂组成， 纯油性加工油产品由精炼基础油和精选添加剂组成 各种添加剂精密搭配， 各种添加剂精密搭配，组成高性能的配方体系 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 纯油加工油动植物油的应用和局限 润滑性能远远高于矿物油 抗氧化性能不佳，容易腐败 用于加工油中，在高温下会出现胶化现象，出现机台加工台面发黑， 滤网堵塞现象 DB产品中完全不用该类物质，而用其他产品代替 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 主要品牌分析了解对手， 了解对手，是为了更好的战胜对方 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 主要品牌高端品牌 Castrol：嘉实多，加工液的鼻祖，多项产品实际是行业的标准，BP 收购后市场少见 Blaser：巴索，欧洲品牌，在环保方面产品研发很多，高端市场 Master：马斯特，北美地区最大的加工液生产商，高端市场 Houghton：好富顿，美国品牌，侧重淬火油，拉拔油 Sturt：斯图尔特，美国品牌，少见 Fuchs：德国品牌，跟大型汽车厂配套很多，市场不多见 Mobil：侧重油性产品 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 主要品牌中端品牌 太平洋，东莞博高，香港力士收购 安美/佐川，东莞，化工为主 积架，香港品牌，代理产品为主 欧派斯，部分产品行业领先，如镁加工水性产品 我们的位置，中端品牌，以质量取胜，部分产品， 我们的位置，中端品牌，以质量取胜，部分产品，如铸 铁加工产品、铝加工产品行业领先， 铁加工产品、铝加工产品行业领先，造就百年品牌 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 客户心理探讨了解客户的心理，进而把握客户的需求 了解客户的心理， 是生意成功的关键， 是生意成功的关键，临门一脚的功夫 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 客户心理探讨品牌知名度 品牌实际上就是客户对质量的信心 大品牌意味着质量放心 合理利用客户的心理，小品牌同样可以建立起信心 ? 有熟悉客户介绍 ? 让客户了解你的公司（广州经济技术开发区的正规工厂），了解你的生 产过程和QC检验（自动化控制的生产，设备齐备的化验室和研发机 构），了解你的原料来源（进口添加剂和基础油，固定大公司供应） ? 大品牌一定好吗，没有严格的质量控制一样出问题，如三聚氰胺毒奶粉 事件 ? 关键是质量控制和严格的原料来源保障 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 客户心理探讨价格 惯于买/卖低价格的客户灌输他产品质量的思想（这个世界永远是一份钱一 分货） 高质量的东西意味作高效率、低维护、低成本 采购高价格的客户灌输他实际成本的概念 质量 质量是最重要的，也是业务最基本的条件，我们不需要在这个方面化功夫 不同档次的产品满足不同客户的需求，不可以给客户承诺太多，尤其对一 些低价位的产品，因为客户关心只是价格，质量要求怎样他们自己很清楚 记住承诺必须实现， 记住承诺必须实现，否则就不要承诺 DB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme db 客户心理探讨服务 服务的重要性和时间的多少相对客户而言 我们可以承诺能做到的服务，如定期拜访、培训、化验等 服务需要成本，所以对一些低价位的产品，客户不需要，我们也不 需要强求 个人的亲和力 个人的素质和礼貌是业务成功的重要一环 微笑很重要 不要不懂装懂，不懂的事情勇敢说出来更好 诚恳，站在对方立场想问题，感恩的心态，很多问题迎刃而解 实际、平和的心态很重要